纵然回味万千，难敢回眸此番。

细数十年过往，满满狼狈不堪。

今日邀亲入文，自噬吐血奉劝。

感悟众人共闻，切莫屡走南辕。

在过去的10年间，我作为一枚资质平平外贸小跟班，用精准的记忆力，把这不堪回首的职业生涯里，狼狈并凄惨的外贸感悟总结了一下，愿与君共勉。如有同伤同难之同行患难，也就算提早祝福来年好运了！

凡经商者，都会遇到这样的挑衅“你价格太高了”。直到有一次在菜市场里，经过卖大蒜的摊位前，恰巧遇到一个老伯也用这样的口吻和摊主打着招呼时。我发现，这不是挑衅。只是买方礼节性的问候。

我就这样理解了。于是，每当客户抱怨价格太高，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。多年后，我才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑。还有，原本我以为别人也做不了的价格，实际上可能有的工厂能做到价格的一半。

说来也巧，再来到那个菜市场大蒜摊位前，又碰到那个老大爷。这时他正接过那个摊主递过来大蒜边说：“你也没给我便宜多少，再给我捎几棵香菜。”摊主殷勤的挑选了几棵香菜递给大爷，客气的说道：“吃好再来啊！”

所以，我再遇到客户威胁不降价就转单的时候。总是这样说，放心价格能便宜，完事再免费送你几棵上好的香菜啊！

我师父外贸小白就跟我反复的说过这句他前辈经常教导他的话，哪些麻烦人的客户，你一定不要浪费时间。往往优质的客户都是很干练简洁的。因为，他们没有时间去浪费在验厂这样的事上，优质的客户甚至都不需要样品验货的。

这样的鬼话如果你相信，那么你就拿到了最快远离大客户的高铁票。而且，是单程无往返。现在的我如果遇到客户说要验厂的话，我就很明确的知道，真正的大客户就要下单了。可惜，我从来没遇到过。原因是，我在那趟高铁上呆了十年才觉悟。

在没有进入武林江湖前， 曾经有位江湖销售前辈酒后和我说过一个闯荡江湖的秘诀。“销售功法，为吹不破”，我信以为真。一度的人设就是这样架构的。直到有一天我突然逆转思维，恍然大悟之后的我自毁了人设！

那次，是我和工厂的供货方业务员谈价格。套路都是一样，招法也很娴熟。业务员见面就是一套吹功，我感觉水平不在我之下。那家伙渐入佳境之时，甩了一个大招给我。他说“我的一个大客户一个月200K的订单，我们都不睬他。”我恍惚间明白了一个道理，他这招不仅仅是让我无法开口跟他讲价，更是让我觉得他已经吃撑了，再给饭也不要了。

不由得让我想起这些年来，在客户面前夸夸的吹嘘业绩时，屏幕对面的客户可能也觉得我吃撑了。我究竟自己吹走了多少客户，我都不敢回想。从此，我的人设就是：自艾自怜就是我这么个人。

曾经这是我心中的经典，后来才发现这是真话，不是吹牛！

看大片一定不要有代入感，尤其是在工作中，千万不要觉得自己状态能好成OO7，专挑不可能完成的任务去完成。

这段血泪史我就不举例了，那是真金白银的血粼粼的教训。总而言之，完成不了要提前告诉客户，不要拖到客户来问责才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。起码来说，不会坑害自己，残害钱包。

自视过高从来不是我的作风，我往往是在报价时过于的不自信。这里的例子就不太好举了。不过现实中我相信，有很多外贸业务员报价时抖机灵，把价格报个天高(比其它高 3~4 倍)，还说自己是因为质量过硬，当客户追问到底好在哪里时，又说技术人员比较清楚，自己不知道!

生意不是谈恋爱，话说破就破坏了朦胧美感。这样的低级失误你别以为很少会发生。我身边的前辈就着实的中了一把招。

一次聚餐，前辈大哥酒过三巡后，吐露伤心事，说道他曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因不方便细说。简言之，就是只要打一个电话澄清一下订单就 OK，拿下了。可惜，他没察觉到这个电话的重要性，结果你不说明白，客户不会等待你，更不会像搞对象那样暗示你。单子给谁走都是做，别人做了还省却麻烦何乐而不为呢？为此，郁闷了他好一阵子。

经常会听到这样的话，“你穿的跟土豪似的”。相信我，这样的人指定不是土豪。就比如，开保时捷、宾利、捷豹的人，从来不会和自己的车合影一样。

参加展会时，看着穿的像大客户的说不定是推销保险的。哪些衣衫褴褛的可能真是坐着幻影来的金主。

所以，那些自以为有火眼金睛的业务员则对客户区别对待，这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打起十二分精神，给每一个到你展位的客户良好的印象。

老话说，凡成大事者必有傻相。这个傻其实就是一种心态。世人皆我师的心态，放低姿态才能通晓众生之能，皆为我用。想成为一个优秀的外贸人员也是如此。要注意和外贸有关的其他行业和近似的行业。例如报关、货代和船东，甚至是内贸业务员。我在实践中深刻感受到外贸业务员在如何做生意以及商业嗅觉上比货代销售、内贸业务员差得多。大家虽然面对的市场和客户不同，但是，商业的技巧是互通的。多多关注海运动态，尽在金邦物流！

硬插广告……我们做的不如国产电视剧！

做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白。那么，如果客户的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢? 我只有笨办法：找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

无论是供货方还是国外客户，谈判尤其是是谈价格时，只要有机会和老板谈，就不要和业务员谈。因为，老板就像是情人，关系弄好，环境恰当，气氛对味，真的有可能擦除熊熊的火花。而业务员，就像前妻，再怎么样都隔着一层，谈多了都是浪费大家的时间。

上学的时候，我也学过一些营销方面的课程，主要就是针对把握客户心理动态来更好赢得谈判先机之类的心理学的科目。确实让我很着迷，里面的案例介绍和分析，就像是一部优质的福尔摩斯侦探集的技术解刨课程。

然而，现在看来哪些只不过是文学性很强的科教书。现实中，如果没有多年的社会经历是不能支撑你掌握并驾驭的。特别是做外贸，因为地区不同，文化不同，背景不同，要想运用哪些东西在实战谈判中把握客户心理，不能说是痴人说梦也差不多。所以，不要浪费时间去研究和探索这方面的东西。你永远无法猜透客户心里在想什么。更不要基于表现作出错误的判断，让谈判走入歧途。所有的判断只能秉承着事实的基础作出。否则，即便你是福尔摩斯也未必能做好外贸的。

我见过很多拜访我的货代朋友，和哪些做货代物流的销售见面总是让我感觉非常好，非常想知道他们是怎么套路客户的。后来和一个熟识的货代销售喝酒聊天时他告诉我见客户印象好的秘诀。

他说：“客户是什么？客户就是衣食父母。你爸妈养你到多大？大学毕业差不多了吧，以后要靠谁，还不是客户嘛。人家给你货，就好比人家养的闺女许配给你了，凭什么？那还不是殷勤献媚、誓言承诺相伴。关键还是印象！见客户，尤其是第一面，一定要拿出见“未来岳父岳母”的气势来，不然……你TMD比单身狗都惨！你仔细想想，你为找老婆而见岳父岳母是花钱的。这见面印象好了，是赚钱的。里外里差多少？最可悲的是，你在外面见这么多“岳父岳母”赚的钱，都拿来孝敬老婆和真岳父岳母还不够用呢。起码单身狗们不用孝敬，你说是不是比单身狗还惨？”

听完豁然大悟……